Créez des partenariats pour gagner plus !

By juin 17, 2016Chiffre d'Affaires

Partenariats

Partenariats : des relations gagnantes sur le long terme

L’objectif de créer des partenariats et de former des relations sur la durée avec d’autres entreprises complémentaires (c’est à dire pas d’autres entreprises de transport). Ces partenariats vont par exemple vous permettre de :

  • Générer plus de courses (par exemple un hôtel qui vous envoie des clients)
  • Obtenir des revenus complémentaires (par exemple vendre d’autres services ou prestations, on se souviendra du chauffeur Uber qui gagne 18.000 € par mois)
  • Fidéliser vos clients (par exemple en offrant des services exclusifs, comme des chocolats gratuits)
  • Vous faire connaître et améliorer votre image

Différentes types de partenariats sont possibles suivant les cas suivants :

  • Vous êtes un chauffeurs indépendant
  • Vous êtes un groupement de chauffeurs indépendants (par exemple si vous avez l’habitude sous-traiter des courses entre vous)
  • Si vous avez une société de transport avec plusieurs véhicules et chauffeurs

C’est donc ces différents types de partenariats que nous allons aborder dans le reste de cet article.

Comment démarcher des partenaires potentiels ?

Le démarchage de partenariats peut se faire de différentes façons :

  • Pour les petits partenaires (par exemple 1 employé) : vous pouvez appeler directement la personne pour vous présenter ou si le partenaire a une boutique, vous y rendre sur place pendant leurs heures creuses (pour ne pas les déranger). Penser à vous habiller en costume / cravate et venir avec vos cartes de visites ou de la documentation.
  • Pour les partenaires de taille moyenne (par exemple < 10 employés) : appelez directement et essayez de parler au PDG ou gérant. Généralement c’est lui qui va directement gérer ces partenariats.
  • Pour les autres partenaires : il peut y avoir une personne dédiée aux partenariats, par exemple un responsable des partenariats stratégiques. Si vous appelez, demander à parler à cette personne. Par contre, ce type de partenaires n’acceptera généralement de travailler avec vous que si la taille de votre flotte est importante.

Comment réussir un partenariat ?

Pour réussir à décrocher un partenariat, l’important est de mettre en avant vos atouts ainsi que ce que le partenaire va gagner avec vous si vous travaillez ensemble. Il faut donc lui expliquer, et le convaincre, que vous allez créer une relation gagnante-gagnante.

Par exemple, vous allez offrir un service complémentaire par rapport à ce que lui propose, ce qui enrichi son offre par rapport à ses concurrents et ce qui est aussi bien pour ses clients. Il vaut mieux aussi travailler avec le même partenaire régulièrement car vous aller offrir en permanence un service de qualité à ses clients, ce qui est bon pour lui dans l’acquisition de clients futurs ou de fidélisation. Si vous avez plusieurs véhicules, penser à offrir un surclassement des clients.

Vous avez aussi par exemple vos propres clients haut de gamme, et vous pouvez leur recommander ses services ou ses produits à lui. Autrement dit vous pouvez lui apporter de bons clients, ce qui a bien sûr de la valeur pour lui.

Si vous ne parvenez par à convaincre le partenaire de vos atouts, ou s’il est en position de force dans la négociation (vous avez plus besoin de lui que lui n’a besoin de vous), alors il est bien entendu possible de le rémunérer pour les courses ou les clients qu’il vous envoie. Il y a deux modes possibles de rémunération :

  • Soit vous le payez à chaque course qu’il vous envoie : c’est le modèle des applis, vous lui donnez un pourcentage du montant de votre course ou mise à disposition (par exemple 15%-20% ce qui est plutôt habituel)
  • Soit vous le payer pour le client en une fois : vous ne payez qu’une fois votre partenaire par client, quel que soit le nombre de courses. Par exemple vous estimez qu’un client envoyé par le partenaire va faire 3 courses de 20€ en moyenne avec vous, donc va vous rapporter en moyenne 60€. Vous pouvez donc versez à votre partenaire 20% * 60 € = 12 € pour un client envoyé (mais juste une fois)

Dans le reste de cet article nous allons voir plus en détail les différents types de partenariats possibles évoqués en début de l’article.

Les différents types de partenariats

Générer plus de courses

C’est bien entendu le type de partenariats le plus important ! Différents types de partenariats sont possibles suivant la taille de votre flotte (indépendant ou en groupement). Vous pouvez par exemple travailler sur ces différents secteurs :

Tourisme

Essayez de contacter des agences de voyage ou des tours operators (Google est votre ami pour les trouver). Si vous parlez anglais, essayez de contacter des agences de voyages d’Angleterre, Allemagne, Italie ou Espagne (principaux pays Européens). Si vous avez plusieurs véhicules,  encore mieux si vous pouvez trouver des partenaires américains, chinois, japonais ou brésiliens (qui sont des pays qui apprécient le tourisme en France).

Mariages

Essayez de rentrer en relation avec des organisateurs de mariage (Français ou étrangers : wedding planners), des photographes, des traiteurs ou des lieux spécialisés dans les mariages. Beaucoup d’étrangers viennent passer leur lune de miel en France, vous pouvez donc proposer vos services à des wedding planners ou tour operators spécialisés (c’est un sous-domaine du tourisme) pour vous charger de tous leurs déplacements en France.

Conciergerie

Vous pouvez par exemple contacter des services de conciergerie haut de gamme du type myconcierge.fr. Lorsqu’un de leurs clients souhaite commander un véhicule haut de gamme, le service de conciergerie vous contactera. Ce partenariat fonctionne surtout si vous avez une flotte de taille importante ou si vous êtes en province et que le nombre de VTC haut de gamme est restreint.

Babysitters / Ecoles

Vous pouvez par exemple contacter des sociétés de babysitting ou des écoles pour proposez vos services aux parents qui souhaitent récupérer leurs enfants après l’école. Ce type de partenariat est basé sur la confiance, donc fonctionne bien même si votre véhicule est de gamme compacte.

Maisons de retraites

C’est un service similaire aux babysitters et école, mais vous pouvez rentrer en relation avec des maisons de retraite pour proposer vos services et transporter les personnes âgées. Ce partenariat est particulièrement utile si vous avez l’habitude de vous occuper de personne à mobilité réduite.

Spectacles / évenementiel

Un grand classique, vous pouvez également rentrer en contacte avec des boites de nuit, des spectacles ou encore des restaurants pour proposer vos prestations.

Petites annonces

Finalement rien ne vous empêche de déposer des petites annonces avec votre numéro de téléphone dans différentes boutiques de votre quartier. Par exemple : pharmacies, boulangeries, supermarchés, etc. Ce sont des partenariats locaux qui vous entraînent à présenter votre offre de service.

Obtenir des revenus complémentaires

L’idée est de vendre d’autres produits ou services de partenaires (donc que vous obtenez à moindre coût) en plus de votre prestation de chauffeur. Attention, si vous le faites à des clients qui proviennent des applis, vous risquez la résiliation de votre contrat. Par ailleurs, certains chauffeurs veulent rester uniquement transporteurs et ne pas vendre d’autres produits et services, ce qui est complètement compréhensible.

On pourra prendre comme modèle le chauffeur Uber qui gagne 18.000 € par mois. Les supports de vente peuvent être :

  • Sur un catalogue sur une tablette que vous mettez à disposition du client dans votre véhicule
  • Sur un catalogue papier, également présent dans le véhicule et à disposition du client
  • Sur votre site web (pensez à donner votre carte de visite à votre client)
  • Avec des produits directement présents dans votre véhicule (boissons, friandises, etc. très utiles pour les clients en retour de soirées)
  • En envoyant des emails à votre propre base de clients

Fidéliser vos clients

Sur ce type de partenariat, l’idée n’est pas de vendre plus de courses ou de générer directement plus de chiffre d’affaires, mais d’offrir des services ou produits supplémentaires et exclusifs à vos clients pour les fidéliser.

Le concept est donc de créer des partenariats pour offrir gratuitement (souvent uniquement le temps de la course) le produit ou le service du partenaire : c’est de l’échantillonnage (comme quand vous êtes en supermarché et que vous goûtez des échantillons).  Ce type de partenariat fonctionne mieux si vous avez une flotte importante.

On pourra par exemple noter comme type de partenariats :

  • Si vous travaillez dans votre quartier, des échantillons de chocolats à donner à vos clients en provenance de la patisserie du coin
  • Des invitations à des soirées (si vous travaillez avec des boites de nuit) ou autres événements (musées pour clientèle haut de gamme)
  • Des réductions ou des offres privilèges

Vous faire connaitre et améliorer votre image

Ce dernier type de partenariat évoqué rapidement fonctionne surtout si vous travaillez avec de la clientèle haut de gamme et vous souhaité être reconnu comme prestataire de service de très bonne qualité. Le client qui ne vous connait pas vous évalue par association : si vos partenaires sont haut de gamme, cela veut dire que vous êtes également haut de gamme.

Par exemple, si vous proposez d‘autres services et produits complémentaires, il faudra vous focaliser sur des marques de type chictypes.com, Louis Vuitton, la maison du chocolat, Ladurée, Galeries Lafayettes, Bon marché, etc.

Conclusion

En conclusion, créer des partenariats est un outil indispensable pour développer efficacement votre activité sur le long terme. Ces partenariats peuvent être créés même si vous êtes un chauffeur indépendant, par contre vous y gagnerez certainement si vous êtes regroupé avec d’autres chauffeurs.