Gagnez des clients entreprises

Clients entreprises

Gagnez des clients entreprises : le ciblage avant tout

Faire l’acquisition de clients entreprises est une démarche particulière que nous allons voir dans cet article. Elle diffère notamment d’une acquisition de clients professionnels comme vous pouvez le faire sur LinkedIn par exemple, ou de clients particuliers que vous pouvez réaliser grâce à vos cartes de visite.

Plus l’entreprise visée est grande, plus le nombre de véhicules nécessaire pour assurer une bonne disponibilité sera élevé. Autrement dit, un ou deux véhicules seront nécessaires si vous visez des PME pour lesquelles seul le PDG aura besoin d’un chauffeur privé. Par contre, si vous visez des entreprises de conseil, ou des cabinets d’avocats qui se déplacent fréquemment, une dizaine de véhicules pourront être nécessaires pour assurer une bonne disponibilité.

Si vous êtes VTC indépendant, visez par exemple :

  • les PME ou les TPE pour lesquelles le PDG ou DG se déplacent fréquemment
  • les avocats ou consultants indépendants
  • les entreprises entre 1 et 10 employés
  • un chiffre d’affaires < 1M€ et en croissance

Si vous avez une flotte plus large OU si vous êtes un groupement de VTC indépendants, visez :

  • Les cabinets de conseil ou d’avocats
  • Les PME pour lesquelles les rendez-vous clients sont fréquents (déplacements des commerciaux)
  • les entreprises entre 10 et 50 employés
  • un chiffre d’affaires >1M€ et en croissance

En général, vous pouvez également essayer de viser une zone géographique où il va y avoir un manque de taxis ou d’autres chauffeurs VTC (ce qui fait partie d’une étude de marché et concurrentielle plus complète).

Comment trouver les entreprises ciblées ?

Une fois que vous avez établi la cible des entreprises que vous souhaitez démarcher (taille, chiffre d’affaires, type, zone géographique, etc.), vous devrez acheter des bases de données qui vous donneront une liste d’entreprises à prospecter.

Vous pouvez par exemple acheter des listes de sociétés depuis les sites suivants :

Ces listes de société vont contenir les informations suivantes qui vous permettront de les contacter :

  • Nom et adresse de la société
  • Nom du dirigeant
  • Numéro de téléphone
  • Emails de personnes de l’entreprise

Documents nécessaires au démarchage de clients entreprises

Avant de démarcher ces entreprises, vous devrez auparavant établir certains documents qui sont propres à l’acquisition de clients entreprises :

  • une charte qualité : qui décrit précisément votre gamme de véhicules et les moyens mis en oeuvre pour que les chauffeurs y adhèrent
  • des plaquettes commerciales : que vos commerciaux pourront donner à vos clients pour présenter vos services (entre la page A4 simple jusqu’à la brochure suivant le type de clients entreprises que vous démarchez)
  • des contrats : qui décrivent vos services, votre tarification et les conditions d’utilisation du service

Par exemple, les documents de G7 sont mis à disposition sur internet et vous pouvez les télécharger ici :

Lancer le démarchage des entreprises ciblées

Une fois vos entreprises ciblées et vos documents commerciaux prêts, vous pouvez lancer le démarchage commercial de vos prospects. Les trois options les plus classiques pour démarcher les entreprises sont (par ordre croissant de difficulté à mettre en place mais également par efficacité) :

> Par email :

En tant qu’entreprise, vous avez le droit d’envoyer un (et un seul) email commercial non sollicité à une autre entreprise pour offrir vos services. C’est une méthode facile mais souvent peu efficace : plus il est facile d’envoyer un message, plus il est facile à la personne qui le reçoit de le supprimer. Par ailleurs, les bases d’adresses emails ne sont souvent pas à jour. Essayer de viser malgré tout le dirigeant de la société ou encore le responsable des achats.

> Par courier :

Le plus simple est d’envoyer vos prospectus par mediapost qui gère également le ciblage de vos entreprises. Cette méthode de prospection est peu coûteuse mais n’est pas forcément la plus efficace. Il va probablement falloir renouveler fréquemment (tous les mois) vos mailings pour qu’ils soient efficaces.

> Par téléphone :

Vous pouvez faire appel à des sociétés spécialisées qui vont démarcher pour vous vos sociétés cibles grâce à leurs centres d’appel. Typiquement, un groupe de commerciaux vont démarcher vos clients potentiels suivant un script qui aura été prédéfini avec vous. L’objectif premier est de qualifier le client, c’est à dire de savoir s’il y a un besoin, si des concurrents sont déjà prestataires de service, etc.

Dans un deuxième temps s’il y a un besoin, le commercial va essayer d’obtenir un rendez-vous entre vous et le le client pour que vous puissiez lui présenter vos services. Typiquement ces centres d’appels sont payés à la performance, c’est à dire que s’ils n’obtiennent pas les bonnes infos ou un rendez-vous commercial avec le client vous ne payez rien.

Exemple de sociétés qui peuvent démarcher pour vous des clients :

Conclusion

Démarcher des clients entreprises peut être un processus long et complexe (80% des ventes demandent en moyenne 8 contacts commerciaux : appels, mailings, email, etc.) mais qui rapporte gros : des déplacements fréquents pour des clients haut de gamme qui comprennent la valeur d’un service de qualité.